Un mio carissimo amico nonchè proprietario di un’impresa mi ha posto una domanda estremamente interessante: 

Come faccio a identificare il target da acquistare?

Acquistare un’altra società è sicuramente un ottimo passo per pianificare l’espansione e la crescita della propria azienda, ma è un percorso che va pianificato con accuratezza in modo tale da non incorrere in gravi problematiche o perdite di valore per il proprio business.

Scegliere il giusto target è sicuramente uno dei passi più complessi da intraprendere, ma, se ben strutturato, può portare alla buona ruscita del deal.

Una volta optato per un’acquisizione per ingrandire il proprio business, bisogna identificare i criteri per la nostra ricerca. I criteri che sicuramente devono essere compresi in qualsiasi lista sono i seguenti:

  1. Industry: generalmente si tratta della stessa industria dell’acquirente o di un business similare. Un’importante domanda a cui rispondere è: ci interessa intraprendere un’acquisizione verticale o possiamo anche considerare acquizioni orizzontali?
  2. Prodotti e servizi: molto spesso l’acquirente desidera prodotti e servizi con una forte presenza sul mercato. Si può pensare quindi di “bersagliare” aziende con un brand riconosciuto o con una più ampia gamma di prodotti e servizi.
  3. Fatturato: solitamente il target ha ricavi di vendita inferiori all’acquirente.
  4. Profitti: l’acquirente deve decidere se predilige un certo ammontare di profitti o se è disposto ad accettare un certo livello di perdite. I profitti negativi possono infatti essere corretti, mettendo in atto una serie di azioni correttive tra le quali l’inserimento di un miglior management o l’investimento in nuovi impianti e macchinari.
  5. SItuazioni particolari: un’acquirente può pensare di acquistare aziende che si trovano in situazioni di difficoltà o perfino in bancarotta. Attivando alcune sinergie, l’acquirente potrebbe infatti essere in grado di integrare il target nel gruppo, portandolo al raggiungimento di profitti sostenibili. Infine, il venditore potrebbe essere portato ad accettare prezzi più contenuti e di conseguenza più vantaggiosi per l’acuirente in questi periodi del ciclo di vita di un business.
  6. Area geografica: l’acquirente potrebbe essere interessato alla compravendita di potenziali target situati in una specifica area geografica.
  7. Management del target: l’attuale management verrà rimpiazzato oppure no? È indispensabile per la buona tenuta del business (soprattutto nei primi anni successivi all’acquisizione)?
  8. Azienda privata o azienda quotata

Dopo aver scelto i criteri sulla base delle numerosi opzioni proposte qui sopra, l’acquirente deve identificare i cosiddetti prospective targets.

  1. Contatti: qualche volta il target viene identificato tramite relazioni interpersonali che l’acquirente ha in quella determinata industria. Identificare il target all’interno delle proprie conoscenze potrebbe avere il vantaggio per l’acquirente di incrementare il numero di aziende e di associazioni della stessa industria con cui instaurare future connessioni.
  2. Intermediari: l’acquirente può valutare l’opportunità di avvelersi di alcuni intermediari per la ricerca del target, ma questo potrebbe creare alcune pressioni indesiderate. Una di essa è il senso di urgenza ingiustificato: poichè le fees vengono pagate solo alla firma del deal, l’intermediario spingerà per chiudere quanto prima la transazione senza un’approfondita analisi delle richieste dell’acquirente. 

Decisi anche questi due punti, l’acquirente può passare al contatto diretto con il possibile target per valutarne l’interesse oppure affidarsi a degli intermediari che gestiscano in maniera sistematica tutto il processo.